La provvigione è dovuta anche dopo la cessazione dell'incarico?

Cercheremo con questo breve articolo di affrontare una questione che viene spesso sollevata dai soggetti coinvolti in una compravendita immobiliare, ovverosia quali siano i presupposti perché sorga a favore dell’agente immobiliare il diritto a pretendere la propria provvigione.

Va, in primo luogo, chiarito che la scadenza dell'incarico conferito all'agenzia immobiliare non esclude, di per sé, il diritto alla provvigione, qualora la compravendita venga conclusa successivamente tra soggetti che il mediatore aveva già messo in contatto. In altre parole, non si può pensare di eludere l’obbligo alla corresponsione della provvigione, rimandando la conclusione dell’affare a un momento successivo alla scadenza del mandato conferito all’agente.

Il diritto alla provvigione, infatti, non dipende dalla permanenza dell'incarico al momento della stipulazione del rogito, ma dalla sussistenza di un rapporto causale tra l'attività di intermediazione e la conclusione dell'affare.

Il principio trova fondamento nell'art. 1755 c.c., secondo cui il mediatore ha diritto alla corresponsione di una provvigione da ciascuna delle parti se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. La norma non richiede, dunque, che l'intermediario segua tutte le fasi della trattativa, né che il suo incarico sia ancora operativo quando le parti formalizzano l'accordo definitivo di compravendita, essendo sufficiente che la sua attività abbia costituito un antecedente causalmente adeguato della conclusione dell'affare.

La giurisprudenza: non è necessario che il mediatore partecipi alla fase conclusiva delle trattative

Tale principio è stato da tempo chiarito dalla Corte di Cassazione, che ha avuto modo di precisare che il diritto alla provvigione sorge laddove la messa in relazione dei contraenti da parte del mediatore abbia rappresentato l'antecedente indispensabile per giungere alla conclusione del contratto, anche nel caso in cui si sia giunti alla stipulazione del rogito a seguito di un’attività negoziale complessa e articolata nel tempo, nel corso della quale l’apporto del mediatore sia stato limitato o sia cessato (Cass. civ., sez. II, 16 gennaio 2018, n. 869).

In questa prospettiva, l'attività del mediatore può esaurirsi anche nella presentazione dell'immobile e nella messa in contatto dei potenziali contraenti, senza che sia indispensabile la sua presenza durante le successive trattative.

Un'applicazione particolarmente significativa di tale principio si rinviene nell'ordinanza della Cassazione dell'8 aprile 2022, n. 11443. La vicenda riguardava un mediatore che aveva fatto visitare un immobile a potenziali acquirenti; dopo alcuni mesi e dopo il rifiuto di una prima proposta, questi ultimi erano riusciti a prendere contatti diretti con i proprietari, collocando avvisi nelle cassette postali del condominio, fino a raggiungere un accordo per un prezzo inferiore a quello inizialmente richiesto.

La Suprema Corte ha riconosciuto la rilevanza causale dell'intervento originario, precisando che la provvigione spetta anche quando il mediatore non abbia partecipato alle successive fasi della trattativa, purché il contratto costituisca una conseguenza, anche remota, della sua attività.

La circostanza che le parti abbiano ripreso autonomamente i contatti o abbiano modificato le condizioni economiche non è quindi, da sola, sufficiente a escludere il diritto al compenso, “posto che  il diritto alla provvigione sorge ogni volta in cui la conclusione dell’affare sia in rapporto causale con l’attività di mediazione, che si manifesta quando il mediatore  abbia messo in relazione le parti, onde realizzare l’antecedente necessario per pervenire alla conclusione del contratto (a prescindere dal suo intervento nelle varie fasi  della trattative sino alla stipula dell’accordo), sempre che questo possa ritenersi conseguenza prossima o remota dell’opera del mediatore sino alla stipula finale, in quanto, secondo il principio della causalità adeguata, il contratto stesso non si sarebbe concluso”.

L'intervento di una seconda agenzia non esclude automaticamente la provvigione

Un ulteriore rilevante profilo riguarda l'ipotesi in cui, dopo la cessazione del primo incarico, le parti concludano la compravendita avvalendosi dell'intervento di un'altra agenzia immobiliare.

Anche in questo caso, il secondo intervento non determina automaticamente il venir meno del diritto alla provvigione a favore del primo mediatore, laddove non si sia interrotto il nesso causale tra l’attività dello stesso e la conclusione dell’affare.

La Cassazione, con sentenza 31 agosto 2022, n. 25648, ha ribadito che, quando più mediatori abbiano cooperato alla conclusione del medesimo affare, ciascuno ha diritto a una quota della provvigione in proporzione all’attività effettivamente resa, specificando che qualora “l’entità dell’efficienza concausale dell’opera dei singoli mediatori non sia dimostrata (…) la ripartizione della provvigione tra i più mediatori deve essere fatta in parti uguali (…), atteso che, rispetto alla prestazione divisibile costituita dalla provvigione, come in ogni figura di obbligazione soggettivamente complessa quando non risulti diversamente provato, a ciascuno dei creditori spetta, appunto, una identica quota”.

La cooperazione può essere simultanea o successiva, concordata oppure autonoma, purché l'attività del secondo intermediario si sia giovata di quella precedentemente svolta dal primo e sia ravvisabile un rapporto di concausalità tra i rispettivi interventi.

Il criterio della causalità adeguata e i limiti del diritto alla provvigione

La disciplina sopra richiamato non trova, invece, applicazione quando le prime trattative siano fallite e la successiva conclusione dell'affare sia derivata da iniziative nuove, autonome e non riconducibili, neppure indirettamente, all'attività originaria, principio questo ribadito dalla Corte di Cassazione con la sentenza 2 febbraio 2023, n. 3165, che ha posto l'accento sulla necessità di accertare l'effettiva efficienza causale dell'intervento del mediatore: non è sufficiente dimostrare di avere semplicemente messo in contatto le parti, ma occorre altresì provare che la conclusione dell'affare rappresenti un effetto adeguato dell'attività svolta.

Il principio è stato ripreso dalle ordinanze 5 gennaio 2024, n. 403, e 8 gennaio 2024, n. 538. In particolare, quest'ultima ha precisato che la verifica deve essere compiuta ex post, considerando l'intera vicenda negoziale e ponendo a carico del mediatore l'onere di provare il nesso causale. La Corte ha escluso che la mera visita dell'immobile e la trasmissione della planimetria siano sufficienti a fondare il diritto al compenso quando la vendita sia stata conclusa dopo un anno e a condizioni economiche profondamente diverse, in seguito a una trattativa sostanzialmente autonoma.

La sentenza del Tribunale di Verona del 21 settembre 2026

Proprio in questo quadro si inserisce una recentissima sentenza del Tribunale di Verona, n. 2000 del 21 settembre 2026, che costituisce un'interessante applicazione dei principi appena richiamati.

La controversia riguardava una compravendita conclusa nel febbraio 2020, a distanza di circa un anno e mezzo dalle prime trattative avviate tra le parti con l’intervento di un’agente immobiliare. Quest'ultima aveva pubblicizzato l'immobile, messo in contatto venditrice e acquirente, organizzato una visita e raccolto alcune proposte di acquisto, tutte respinte dalla proprietaria.  Dopo diverso tempo dall'interruzione delle trattative, la vendita era stata, invece, perfezionata con l'intervento di una seconda agenzia, a un prezzo superiore rispetto a quello precedentemente proposto.

Il Tribunale ha rigettato la domanda di pagamento della provvigione da parte dell’agente immobiliare ritenendo che la stessa non avesse dimostrato il necessario nesso di causalità adeguata tra la sua attività e la compravendita.

In particolare, il giudice, nel respingere la domanda dell’agente, ha valorizzato non soltanto il tempo trascorso, ma soprattutto le modalità con cui si era sviluppata la seconda trattativa; la conclusione dell’affare, infatti, secondo il Tribunale di Verona, era stata propiziata da una nuova pubblicità dell'immobile, ulteriori incontri tra le parti, una nuova proposta economica e un accordo raggiunto rapidamente grazie all'attività del secondo mediatore. L'aumento del prezzo e le nuove condizioni negoziali erano stati ritenuti determinanti per il raggiungimento dell'accordo.

Il Tribunale ha, quindi, ravvisato una iniziativa negoziale autonoma, sostanzialmente diversa dalla precedente e non necessariamente condizionata da essa, richiamando espressamente la sentenza di Cass. n. 22426/2020, secondo cui la provvigione non spetta quando la prima fase delle trattative non abbia avuto esito positivo e la successiva conclusione dell'affare risulti indipendente dall'intervento originario.

Conclusioni

Dall'esame della giurisprudenza emerge, quindi, che la cessazione dell'incarico non rappresenta un elemento decisivo per escludere il diritto alla provvigione. Il mediatore conserva il diritto al compenso quando dimostri che la propria attività ha contribuito causalmente alla conclusione della compravendita, anche se intervenuta a distanza di tempo, dopo la scadenza dell'incarico, direttamente tra le parti o con l'intervento di un altro intermediario.

Per contro, il diritto viene meno quando le prime trattative si siano definitivamente esaurite e la vendita sia il risultato di una nuova iniziativa autonoma, fondata su elementi negoziali sostanzialmente diversi e non riconducibili all'attività originaria.

Il discrimine, pertanto, non è costituito dalla conclusione dell’affare durante o dopo l'incarico di mediazione, ma dalla prosecuzione, anche indiretta, dell'attività causale del primo mediatore o dalla conclusione di un affare effettivamente nuovo e indipendente dall’attività dello stesso.

Valeria Esposito